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营销手册

时间:2019-03-06 21:29:27 来源:丽水门户网 作者:匿名

营销手册(MarketingHandbook) 什么是营销手册? 营销手册是为企业营销人员和营销管理和运营而开发的手册。它用于指导企业营销人员的行为,管理和监督企业营销工作的运作,并确保良好的营销效果。这也是企业营销人员必须遵循营销的基本规则。 营销手册的基本依据 不同的公司有不同的营销策略和不同的营销指导方针,因此有不同的营销方法和营销程序。但是,每个公司的营销手册的基本基础大致相同。 1.业务战略目标 企业的经营战略是企业在CIS总报告和企业发展战略报告中规定的企业发展目标。它分为定性目标和定量目标。质量目标规定了企业的目标方向和目标状态,规定了企业的投资方向和企业的战略行为;量化目标规定了企业的发展目标价值,表示为与市场相关的各种价值,如销售(数量),利润和税收指标,市场份额等。 业务战略目标中的量化目标直接决定了营销运营的方向和状态。这是因为营销工作必须保证公司的整体销售目标,利润和税收目标等,营销人员可以在营销运作过程中完成。营销计划的制定,营销活动的创造性,安排和具体操作,各种促销活动的发展,以及分阶段营销目标的实现,必须在企业战略目标的指导下进行。企业战略目标是企业营销工作的总目标价值,对企业营销工作起着指导和约束作用。 2.公司的营销规则和营销体系 企业的营销规则和营销体系是公司各项规章制度的重要组成部分。它分为两个阶段: 第一阶段是公司在引入CIS之前确定的营销规则和营销系统。这些系统应具有一定的连续性。这种连续性体现在两个方面:一方面,它应该对企业的营销运作起到全面的指导作用。在CIS综合报告营销工作报告中有一定的延续效应,如原始营销规则和营销系统对企业营销运作的影响;另一方面,它必须对企业实际营销手册的制定产生一定的延续效应。指导当前营销规则的制定。第二阶段是CIS引入后公司确定的营销规则和营销体系。这些系统是企业实际营销运作的行动计划,指导企业的实际营销运作。公司营销规则和营销系统的主要内容有:销售管理系统,情报信息管理规则,客户开发和管理系统,销售服务规则和管理系统,退货和交换规则,客户投诉管理系统,销售人员行动指南,销售业务时间和方法等。所有这些营销规则和企业营销系统都在企业营销中发挥着约束作用。由于这些系统是为营销工作的运作而建立的,它是营销工作顺利进行的制度保障,是规范营销运作的制约条件。例如,销售管理系统规定了公司如何订购,如何计算销售额,如何收回资金,如何进行促销工作,如何进行市场广告,公关和宣传工作。客户开发和管理系统规定了对客户的约束,对可信度指标的掌握,开发新客户的标准,以及如何加强和管理客户。所有这些要求都是企业营销运营的基础和行为准则。 3.企业CIS总体要求 企业CIS的总体要求是企业CIS的三大要素和各种细化指标的一般规定。在CIS总报告中,公司对CIS的两大要素进行了总体规划三要素:企业理念体系和企业行为识别体系及其具体的经营理念。同时,企业视觉识别系统的最终规则以VI手册的形式确定,以便公司在制定营销手册时找到具体的基础。 企业CIS概念系统符合企业全体员工提出的约束和要求。对企业营销人员的要求也不例外,营销人员的要求在一定程度上会更加严格。这是因为企业的营销工作属于企业的外部工作,它作为企业外部通信系统中企业的窗口发挥着巨大的影响。企业营销人员的心理状态,价值观,语言和行为直接代表了企业形象和企业内涵。公司是否具有文化,企业的基本素质和质量,企业是否具有完整的概念体系,是否可以充分发挥概念体系的作用,以及企业营销人员的工作和行为可以得到确认。因此,企业营销人员必须充分接受企业理念体系的培养。同时,公司还必须在营销手册中对此进行规范。企业行为识别系统对营销手册的影响是:企业的外部营销工作由营销人员直接完成,企业外部活动的开发往往由市场营销人员承担,如市场研究工作,公关工作,促销工作和分销。商业或消费者的联系和沟通,工作协调等,所有这些都承担着公司对外沟通的功能。这些任务是企业行为识别系统外部活动的具体化。没有这些活动,企业的营销工作就无法进行。没有这样的工作,企业行为识别系统的外部活动将不复存在。因此,企业营销手册的制定必须充分考虑企业行为识别系统对营销人员和营销工作的要求。 公司视觉识别系统对企业营销工作的影响比对其他企业工作的影响更为重要。这是因为企业的所有营销工作都必须充分体现企业的风格和企业的形象。它可以通过企业标识,标准文字,标准颜色以及每个应用系统中这些基本元素的性能来完成。企业营销人员必须以公司形象表达自己,如标志,工作许可证,公司介绍,产品目录,价目表,企业的各种有效文件,这些都必须体现企业视觉识别系统的统一要求。 ; ,品牌商标,销售展示,销售环境必须展现企业风格和企业形象;企业公关活动,企业广告宣传必须告知公司信息,从而显示企业的形态;企业促销,促销礼品,奖品,促销工作,标准标语等也必须展现公司的整体形象。这等等,它表明企业在营销活动中离不开视觉识别系统的特征,以表达公司形象及其统一性,独特性和一致性。 营销手册的基本内容 与其他手册一样,该公司的营销手册基于公司的整体营销规则。不同的公司有不同的营销手册内容。这里只给出一般性解释。 1.商业政策 企业的经营政策是企业营销工作的总体指导原则,用于表达企业的营销理念,营销原则和营销理念。它显示了公司的营销发展方向,整体营销目标,也预示着公司的业务领域,产品开发水平和科技水平。2,销售业务处理规定 1)一般规则。解释销售业务的范围和目的;销售活动的要求,销售人员的指示以及遵守各种规则。 2)订单接受和交付。主要项目是: 事先调查。调查大客户的信用状况和支付能力。 调查项目。预期购买者的概述;与公司的业务关系;与公司的业务关系;预期购买者的交易能力,银行交易等 订购信息。掌握有关订单的信息。 订单接受。包括产品名称,规格,数量和合同金额,付款条件,运输条件,交货地点,运输方式和距离。 提出合同。将采购订单,订单验收报告和合同提交给主管。 表明新客户。特别关注新客户并指出相关事宜。 付款条件。付款到付款,预付款等 报告。每日营销活动,每周活动等 3)付款处理。表明付款的恢复;恢复付款时的注意事项;赔偿无法收回款项;处理坏账;退税的范围;确定价格。 3.市场办公室工作规则 1)一般规定。市场办公室设置,人员安排,行为要求,业务要求,营销部门职责,市场管辖区以及一系列相关的管理和业务工作规则。 2)销售业务。主要阐述了营销人员的工作职责,销售工作程序,访问客户规则和支付系统。 3)费用。支出市场办公室的费用和限制。 4)营销人员的职责。划分经理职责,仓库经理职责,直销员职责,秘书职责等。 5)补充规则。其他管理规定,评估方法等 4.推销员的操作规范 1)工作态度。要求诚实,守信,高效率;重视市场调研和信息反馈工作;工作热情,不怕困难,善于解决困难;注重企业形象推广。同时,要求经常拜访客户,熟悉商品知识,听取各方意见;积极参与公司的各项活动。 2)营销方法。计划,开展业务开发,开拓新市场。 3)促销活动。活动方案,活动要点,活动说明等。4)营销语言。将营销语言视为营销工具。营销语言应该生动,丰富,吸引人,有吸引力。要掌握语言规范,您必须能够表达企业理念。 5)业务处理。处理订单,交货,客户意见,退货,价格变动,付款管理等 6)收集货物。解释收集货物的原则以及回收的程序和方法。 7)联系报告。各营销部门应与总部保持联系,不断沟通情况,以便了解和掌握总部的市场情况,以实现有效的指挥和协调。 5,营销人员的工作技能 1)销售活动的基本要素。主要制定营销指导方针,营销活动,提出营销中应注意的问题。 2)新客户的销售技巧。留下良好的第一印象;如何打开僵局;如何对待不接受或拒绝的客户;销售人员告别客户的要求。 3)营销业务点。社交礼仪要求,如介绍,问候,主题等;商务谈判工作;销售中的问题处理。 4)推销员自我测试。自测内容包括工具,动作,文字,谈判,工作目标,客户待遇和各种交易处理。 5)市场研究业务。市场调查的目标和意义;调查项目要求;确定调查方法;调查实施程序。 6)外部沟通活动。外部沟通目的;外部沟通材料;外部沟通方式和形式;外部沟通程序;外部沟通考虑;成本预算;特殊情况下的对外交流;营销人员参与对外交流的基本素质和工作要求。 7)广告业务规则。广告的目的,业务内容;广告活动计划;广告和宣传材料制作;广告媒体选择; CIS视觉识别系统;广告效果分析与测量。 8)营销人员销售能力测试。主要内容包括产品知识,销售心态,适应力,语言能力,吸引力,社交礼仪,自信心;处理特殊情况;掌握销售和销售程序;选择营销方法。 9)使用营销活动管理表格。 公司的员工手册,工作手册和营销手册都是企业CIS行为识别系统的应用手册。员工手册和工作手册是公司开展各种活动的行为准则。营销手册是公司开展营销活动的行为准则。由于营销活动主要针对公司外部,营销手册作为窗口工作的重要性和意义在于它指导公司的营销行为,提升公司的产品形象,员工形象和企业形象,并推动企业的概念体系。它表达了公司的行为,并充分展示了公司的视觉识别系统。这表明通过企业营销人员实施企业营销手册,可以充分展示公司CIS的整体情况和公司的整体形象。

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